El buen negociador se enfrenta a un dilema: ¿es una habilidad que se puede aprender o es algo innato? ¿Es una persona que ha aceptado correctamente las enseñanzas establecidas, o se requiere algo más? Todo parece señalar que existe hay algo innato que hace de alguien un gran profesional a la hora de tratar con proveedores, clientes, etc. También son habilidades que se pueden adquirir con la formación adecuada. Incluso, el buen negociador innato puede mejorar y perfeccionar sus habilidades de negociación.
Características y habilidades de un buen negociador
Cada profesional debe poseer una serie de atributos y habilidades. La mayoría de estas habilidades serán adquiridas a través de la formación, mientras que otras se adquirirán a través de la experiencia laboral. De hecho, en cualquier proceso de selección, se tiene en cuenta cierta experiencia en el campo relevante para seleccionar adecuadamente a los candidatos. Pero hay una parte muy importante que es innata en el individuo y que no puede adquirirse por experiencia y entrenamiento; que las «habilidades de la gente», la forma en que es tratado de manera diferente a otras personas, la intuición, etc. Si bien puede mejorar estos aspectos, no se puede adquirir a través del entrenamiento o la experiencia.
Formación académica y experiencia
Por lo que el buen negociador debe tener la mejor formación académica y la mayor experiencia posible. Al mismo tiempo debe ser alguien con un poco de “chispa” y un poco de “talento”. El talento es el conjunto de habilidades y destrezas necesarias para que tengas éxito en tu campo, desarrollado a través de la educación y la experiencia.
No todo es efectivo en el proceso de negociación, y no todo se puede adquirir con educación y experiencia, porque bajo el mismo supuesto, todos somos más o menos capaces de ser los mejores profesionales en nuestro campo, y sabemos que en realidad esta regla no se cumple.
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Técnicas de negociación
Una de las definiciones de negociación que aparece en Internet se refiere a un proceso de comunicación en el que ambas partes entran en un acuerdo GANAR-GANAR (WIN-WIN) para influir en el comportamiento del otro. La razón por la cual ambas partes pueden considerar que han ganado al final de las negociaciones es que ni intereses ni valores deben estar en conflicto.
Las habilidades de negociación, por otro lado, se definen como mecanismos y patrones de comportamiento que las partes utilizan para influirse mutuamente y lograr una resolución satisfactoria de los conflictos. Estas acciones se basan en el poder potencial de las partes negociadoras.
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